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L'évolution du comportement d'achat en BtoB

L'évolution du comportement d'achat en BtoB

De nombreuses études démontrent que le consommateur d'aujourd'hui exige un très haut niveau de service. Selon les résultats du Rapport annuel 2016 de Demand Gen, les acheteurs B2B scrutent leurs fournisseurs potentiels plus étroitement que jamais.


La personnalisation devient cruciale dans le processus d'achat.
Pendant la recherche de produits ou services, les acheteurs s’orientent plus naturellement vers les entreprises qui démontrent une forte connaissance de notre société et ses besoins. En d'autres termes, les acheteurs B2B demandent un contact commercial et un contact marketing. « Qu'est-ce que votre solution peut faire pour moi? » Non seulement les acheteurs veulent savoir comment les produits ou services peuvent faire avancer leur entreprise, mais ils veulent aussi également le faire rapidement et facilement.

Le rapport entre durée du projet (sélection, déploiement) et facilité d’utilisation a bondi passant de 49% en 2015 à 83% cette année, se classant comme l'une des plus des variables importantes dans le choix des fournisseurs.


Les acheteurs ont également réaffirmé que le retour sur investissement reste une considération majeure lors de la sélection d'un nouveau produit ou service.

Près de la moitié des répondants (48%) a déclaré que leur cycle d'achat a quelque peu augmenté depuis l'année dernière.

Les raisons de ce nouveau cycle d’achat sont les suivantes :

  • Les acheteurs effectuent une analyse plus détaillée du retour sur investissement avant un achat;
  • Le nombre de personnes - en particulier les cadres - qui participent au processus d'achat B2B a augmenté;
  • Les acheteurs passent plus de temps dans leurs recherches et utilisent plus de sources pour enquêter sur leurs besoins.



Le sondage révèle également que de plus en plus d'acheteurs se fondent sur les commentaires des pairs et collègues.

Ce besoin de recommandation des produits et services se classe en troisième position dans le processus de recherche du meilleur prestataire, juste derrière les recherches sur le web" et les sites Web des fournisseurs.

Enfin l’enquête a révélé que LinkedIn reste un acteur puissant dans le domaine des médias sociaux, et la vidéo émerge comme une ressource de recherche populaire pour les acheteurs.

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